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Durante muito tempo, o mercado de wealth management operou com foco quase exclusivo na distribuição de produtos, tendo a comissão como principal forma de remuneração.
Em outras palavras, se distribuía produtos financeiros e se recebia pagamentos por isso.
Hoje, no entanto, essa premissa mudou. Cada vez mais, o mercado está valorizando modelos baseados em consultoria, transparência e remuneração por fee fixo.
Aos poucos, o foco deixa de ser a venda de produtos com base em comissões e passa para um modelo de consultoria, transformando o papel do profissional de investimentos.
Essa mudança, contudo, eleva o nível da gestão patrimonial, exige preparo técnico dos consultores e altera a forma de construir relações a longo prazo com os clientes.
Neste artigo, vamos explorar as diferenças entre commission-based e fee-based, seus impactos no dia a dia e os caminhos para quem quer atuar nesse novo contexto.
O que é wealth management?
O wealth management vai além da simples recomendação de produtos financeiros.
Trata-se de uma abordagem integrada de gestão patrimonial, que considera planejamento financeiro, sucessório e tributário, além de objetivos de vida de médio e longo prazo.
Nos últimos anos, esse modelo ganhou força impulsionado por três fatores principais:
- Crescimento do número de investidores pessoa física;
- Maior sofisticação dos produtos financeiros;
- Aumento da demanda por aconselhamento personalizado.
Para se ter uma ideia, segundo dados da ANBIMA (Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais), o volume de recursos sob gestão no país ultrapassou os R$ 7 trilhões, evidenciando um mercado cada vez mais exigente.
Nesse contexto, o modelo de remuneração deixa de ser apenas um detalhe operacional e passa a influenciar diretamente a confiança e a qualidade do serviço prestado.
O modelo commission-based
O modelo commission-based é historicamente o mais difundido no mercado financeiro.
Nele, o profissional é remunerado por meio de comissões atreladas à venda concretizada de produtos, incluindo aqui fundos, seguros, previdência ou títulos.
Entre as principais características desse modelo, destacam-se:
- A remuneração variável, baseada em volume de vendas;
- Os incentivos comerciais definidos pelas instituições financeiras;
- O foco na distribuição de produtos específicos.
Mas, apesar de ainda ser relevante em diversos contextos, esse formato enfrenta críticas crescentes. O principal ponto de atenção é o potencial conflito de interesses.
Já que a recomendação profissional pode ser influenciada pela comissão oferecida, e não necessariamente pela melhor estratégia de gestão patrimonial para o cliente.
O modelo fee-based
No modelo fee-based, a remuneração ocorre por meio de um valor fixo ou percentual sobre o patrimônio de gestão, previamente acordado. Aqui, o foco não está na venda de produtos, mas na prestação de um serviço contínuo de aconselhamento financeiro.
Entre os principais diferenciais do fee-based, estão:
- Alinhamento de interesses entre consultor e cliente;
- Maior transparência na remuneração;
- Foco em planejamento, estratégia e acompanhamento de longo prazo.
Ou seja, esse modelo aproxima o wealth management de uma atuação consultiva, na qual o valor entregue está diretamente ligado à capacidade de análise, construção de portfólios eficientes e tomada de decisão baseada em dados e objetivos claros.Além disso, de acordo com um relatório da PwC sobre tendências globais em gestão de patrimônio, mercados maduros como Estados Unidos e Europa já apresentam predominância do modelo fee-based, especialmente entre clientes de alta renda.
A migração do mercado: de vendedor a especialista
Vale ressaltar, no entanto, que a transição do modelo commission-based para o fee-based não fica apenas no campo da remuneração. Pelo contrário, ela representa uma transformação profunda no perfil profissional exigido pelo mercado.
Se antes habilidades comerciais eram suficientes para sustentar uma carreira, hoje o wealth management demanda domínio de produtos financeiros e estruturas de mercado, compreensão de risco, alocação de ativos e capacidade de traduzir complexidade em decisões claras para o cliente, além de uma boa leitura de cenários macroeconômicos.
Esse movimento, portanto, reforça a ideia de que não é possível cobrar fee sem entregar valor técnico real. Isto é: a confiança passa a ser construída com base em conhecimento, método e consistência, e não apenas em um relacionamento comercial de curto prazo.
Gestão patrimonial exige formação técnica e visão integrada
Para se destacar na carreira, o profissional de wealth management precisa entender como diferentes ativos se comportam, como estruturas tributárias impactam retornos e, principalmente, como as decisões de hoje afetam o patrimônio no longo prazo.
Além disso, o avanço do modelo fee-based aumenta a responsabilidade técnica de quem atua na área. A recomendação deixa de ser pontual e se torna estratégica.
É nesse ponto que a educação executiva ganha protagonismo: ela oferece ferramentas práticas e embasamento técnico para atuar com segurança em um cenário complexo.
O futuro do wealth management no Brasil
Embora o modelo commission-based ainda seja relevante, especialmente em estruturas tradicionais, a tendência é clara: o mercado brasileiro segue o caminho da consultoria patrimonial, com crescimento do fee-based e maior profissionalização dos consultores.
Esse movimento beneficia o cliente, que ganha transparência, e o mercado, que passa a valorizar profissionais com visão estratégica, ética e preparo técnico.
A Trevisan, como uma escola de negócios do agora, acompanha essa transformação e forma especialistas preparados para atuar nessa nova realidade do mercado financeiro.
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